Как продавать еду через GrabFood и GoFood в Индонезии и сколько это стоит
Коротко по деньгам: подключение ресторана бесплатное, площадка берёт комиссию 20% с заказа в Индонезии и 30% в Таиланде, реклама стоит столько, сколько вы в неё вложите — по нашим данным медиана составляет 5,6% выручки.
А теперь главное, чего в этом списке нет. По нашей выборке на Бали рестораны теряют около 25% выручки на простоях и стоп-листе. Это сопоставимо с комиссией — только комиссию вы изменить не можете, а эти 25% целиком ваши.
Ниже — вся структура расходов и что из неё поддаётся управлению. Цифры из кабинетов 96 ресторанов на Бали и Пхукете за январь–август 2026.
Сколько берут площадки
Индонезия — 20% от суммы заказа. Таиланд — 30%. Удерживается автоматически при выплате.
Найти эту цифру у самой площадки непросто, и по странам всё устроено по-разному. Grab в Таиланде называет коридор публично — 15–30% — и в собственном разборе приводит пример, где комиссия составляет 30%. В Индонезии ни Grab, ни GoFood ставку не раскрывают: в мерчант-условиях Grab прямо сказано, что размер Service Fee определяется отдельным документом Commercial Terms and Conditions, который заключается с каждым мерчантом индивидуально и может меняться с уведомлением за семь дней.
Практический вывод из этого важнее самой цифры. Ваша ставка — не публичная константа, а условие вашего договора: она может отличаться от ставки соседнего ресторана и может измениться. Первое, что стоит сделать, — найти свой действующий документ и посмотреть, какая ставка стоит там, а не в чужом блоге.
Можно ли договориться о меньшей ставке
Можно. Но почти всегда площадка предлагает за это одно и то же: стать её эксклюзивным партнёром. Пониженная комиссия в обмен на то, что вы уходите с остальных сервисов. Считать тут надо не проценты, а каналы.
В Индонезии эксклюзив означает, что вы отдаёте всю выручку с GoFood. Или всю выручку с GrabFood — смотря с кем договорились.
В Таиланде — что вы отдаёте весь оборот с LINE MAN, который на этом рынке совсем не маленький.
Скидка к ставке — это несколько процентов от того, что осталось. Потерянный канал — это десятки процентов оборота, которых больше нет. По нашему опыту второе перевешивает первое практически всегда: быть во всех агрегаторах и платить такую же комиссию, как все, выгоднее, чем сидеть в одном с пониженной.
И отдельно — то, что не видно в момент подписания. Эксклюзив ставит весь ваш канал продаж в зависимость от решений одной площадки: её алгоритма, её тарифов, её программ. Пока всё хорошо, это незаметно. В момент, когда что-то меняется не в вашу пользу, у вас не остаётся второй ноги, на которую можно опереться.
Почему платить комиссию — это нормально
20 или 30 процентов выглядят большой цифрой, пока не посмотреть, что именно за них получено. Площадка собрала аудиторию, которая приходит туда с уже готовым намерением заказать еду. Она построила логистику и содержит курьеров. Она держит поддержку, которая разбирается, когда заказ не доехал. Она платит за рекламу и привлечение, чтобы этот человек вообще открыл приложение. Ресторану остаётся приготовить еду и отдать её курьеру.
Это не налог, а цена за готовый канал продаж. Сравнивать её надо не с нулём, а с тем, во что обошлось бы собрать такую же аудиторию самому.
Отсюда и частый совет «уходите от агрегаторов, стройте свой канал». Свой сайт, свой WhatsApp, своя база — звучит как способ не платить комиссию. На деле это означает, что вы сами становитесь площадкой: сами привлекаете клиента, сами отвечаете за доставку, сами разбираете жалобы, когда курьер опоздал. Комиссия никуда не делась, просто счёт приходит не деньгами, а вашим временем и вашим маркетинговым бюджетом. Собственный канал имеет смысл как дополнение к площадкам для повторных заказов — но не как замена каналу, который приводит нового клиента.
Поэтому продуктивный вопрос звучит не «как платить меньше», а «как получить от этих 20 или 30 процентов максимум». Площадка уже привела вам человека и довезла ему заказ. Всё, что решает дальше, — насколько хорошо сделана ваша часть: карточка, меню, цены, скорость, рейтинг. Ниже разобрано именно это.
Из чего складывается стоимость
Подключение бесплатное: ресторан регистрируется в мерчант-кабинете площадки — GrabMerchant у Grab, GoBiz у Gojek — заводит меню, фото и реквизиты для выплат. Деньги начинаются дальше.
| Статья | Сколько | Кто управляет |
|---|---|---|
| Комиссия площадки | 20% Индонезия · 30% Таиланд | площадка |
| Реклама | медиана 5,6% выручки | вы |
| Промо и скидки | по вашему решению | вы |
| Потери на стоп-листе и простоях | ≈25% выручки | вы |
Три строки из четырёх — ваши. И самая крупная из ваших — та, которую обычно не считают вообще.
Статья расходов, которой нет в отчёте
Мы посчитали упущенную выручку по скорости заказов каждого заведения: сколько заказов ресторан обычно получает в этот час и что он недополучил, пока был закрыт или пока позиция была выключена. За период по Бали вышло ≈Rp 16,2 млрд при выручке Rp 64,7 млрд — около 25%.
| Источник потерь | Доля потерь |
|---|---|
| Позиции в стоп-листе | 95% |
| Простои ресторана и отмены | 5% |
Девяносто пять процентов. Не закрытый ресторан, не отменённые заказы — выключенные позиции меню, которые забыли включить обратно. Кончился один ингредиент, позицию сняли, вечером ингредиент привезли, а позицию никто не вернул. Она продолжает не продаваться неделями, и в отчёте это выглядит как «спрос упал».
Для сравнения: отмены — медиана 0,35% заказов. Их видно, о них переживают, их обсуждают. Они в пятьдесят раз меньше того, что теряется молча.
Реклама: 5,6% — это не «рынок», это уже настроенная реклама
Медиана 5,6% выручки — по нашему флоту, то есть по аккаунтам, которые ведутся. Это результат, а не отправная точка. Рестораны приходят к нам с совершенно другими цифрами: 10%, 15%, 20%, встречается и 30% выручки, уходящих в рекламу. И почти всегда причина одна и та же — рекламу запускали, но не считали.
Логика исполнителя, которому поставили задачу «поднять заказы», проста: включить всё, что включается, и расширить охват. Заказы действительно растут, оборот растёт, отчёт выглядит отлично. Никто при этом не проверяет, сколько стоил каждый дополнительный заказ и пришёл бы он без рекламы вообще.
Как выглядит перелом, видно только на флоте — изнутри одного ресторана эту кривую не разглядеть:
| Доля рекламы в выручке | Ресторанов | Медианный ROAS |
|---|---|---|
| 0–2% | 7 | 12,1x |
| 2–4% | 16 | 12,8x |
| 4–6% | 26 | 11,8x |
| 6–8% | 19 | 9,6x |
| больше 8% | 16 | 6,9x |
Перелом проходит около 6% выручки: до него медианный ROAS держится на 12,1x, после падает до 8,6x. Причём 42% нашего собственного флота находится за этой чертой — это не чужая проблема.
Ресторан, отдающий 20% выручки в рекламу, платит площадке комиссию, а сверху ещё одну комиссию — самому себе, за то, что не считает.
Проверка на месте: ROAS ниже 5x встречается только у 6% флота. Если ваш ниже — это не «такой рынок», а поломка в карточке, ставках или промо.
Скидки: самая недооценённая статья расходов
Промо не выглядит расходом. Вы ничего никому не перечисляете — просто цена в карточке меньше. Поэтому скидки раздают легче всего, и они съедают маржу быстрее всего остального.
Считать надо не количество заказов по акции, а то, что осталось после скидки, комиссии площадки и рекламы. Промо, которое не окупается, выглядит как рост заказов и работает как убыток — причём убыток растёт ровно в том темпе, в каком «получается». И вопрос, который почти никто себе не задаёт: а эти заказы не пришли бы без скидки? Часть промо-заказов — это люди, которые заказали бы в любом случае, просто дешевле.
По нашему опыту в туристических районах скидки не нужны вообще.
Турист выбирает не по цене: он в незнакомом городе, ориентируется на фото, рейтинг и время доставки, и цена для него — не главный фильтр. Скидка в таком месте не приводит нового клиента, а просто уменьшает чек тому, кто и так заказал. Это тот случай, когда отключение промо поднимает прибыль без единого потерянного заказа.
Это не значит «никогда не делать скидок». Это значит, что каждое промо должно отвечать на вопрос, что оно принесло сверх того, что было бы и так, — и если ответа нет, промо надо выключить и посмотреть, что изменится.
Комиссию нельзя изменить — но можно перестать платить её вслепую
Ставка — данность. Управляемое здесь не процент, а то, с какой суммы он берётся и что остаётся после.
Позиция, прибыльная при обслуживании за столиком, может уходить в минус после комиссии и упаковки. Считать надо юнит-экономику каждой позиции, а не среднюю по меню.
Средний чек по флоту — Rp 250 тысяч, у половины ресторанов от Rp 194 до 296 тысяч. Комиссия берётся в процентах, а работа по сборке заказа — почти одна и та же и на маленький чек, и на большой.
Скидка, которая выглядит разумной от цены меню, после вычета комиссии может означать работу в убыток.
Кто это делает
Стоп-лист — ежедневная работа: позиции выключаются в течение дня и должны возвращаться в тот же день, а не когда заметят. Цены пересчитываются при каждом изменении комиссии или себестоимости. Промо считается до запуска, а не по факту. Реклама ведётся по стоимости заказа, а не по количеству.
Вариантов четыре: сам владелец, менеджер в штате, фрилансер или агентство. Разницу мы разобрали отдельно — кому отдать GrabFood и GoFood. Если заказов мало и непонятно почему, начинать надо с другого конца: мало заказов — с чего начинать искать причину.
Мы — Delivery Booster, агентство, которое ведёт доставку ресторанов на Бали и Пхукете. Все цифры выше — из бенчмарка по 96 ресторанам и кабинетов наших клиентов, а не из примеров.
Частые вопросы
Какая комиссия у GrabFood и GoFood в Индонезии?
20% от суммы заказа. В Таиланде — 30%. Площадки в Индонезии ставку публично не раскрывают: в мерчант-условиях Grab прямо сказано, что размер Service Fee определяется отдельным документом Commercial Terms and Conditions и может меняться с уведомлением за семь дней. Цифра выше — то, что мы видим в кабинетах клиентов.
Можно ли договориться о меньшей комиссии?
Такие варианты бывают, но обычно условием становится эксклюзив: пониженная ставка в обмен на уход с других площадок. В Индонезии это означает потерю всей выручки с GoFood или с GrabFood, в Таиланде — всего оборота с LINE MAN. Несколько процентов скидки к ставке почти никогда не перекрывают потерю целого канала. Управляемое в комиссии — не сам процент, а сумма, с которой он берётся, и то, что остаётся после.
Сколько надо тратить на рекламу?
Медиана по нашему флоту — 5,6% выручки, но это уже настроенные аккаунты. Рестораны приходят к нам с 10, 15, 20 и даже 30%. Ориентироваться лучше не на долю, а на перелом: после 6% выручки медианный ROAS падает с 12,1x до 8,6x. Если вы за этой чертой, дополнительный бюджет покупает всё более дорогие заказы.
Нужны ли скидки?
По нашему опыту в туристических районах — нет. Турист выбирает не по цене: он в незнакомом городе и ориентируется на фото, рейтинг и время доставки. Скидка там не приводит нового клиента, а уменьшает чек тому, кто и так заказал. Каждое промо должно отвечать на вопрос, что оно принесло сверх того, что было бы и без него.
Сколько я реально теряю на стоп-листе?
По нашей выборке на Бали — около 25% выручки на простоях и стоп-листе, и 95% этой суммы приходится на выключенные позиции меню. Это первая цифра, которую стоит посчитать у себя: она обычно оказывается больше, чем ожидает владелец, и в отличие от комиссии она полностью в вашей власти.
Читайте дальше
Два способа двигаться дальше
Оба рабочие. Первый ничего не стоит и не требует нас.
Метод и нормы — открыто и бесплатно
Пять этапов, по которым мы ведём каждый аккаунт, опубликованы целиком. Рядом — нормы рынка по 96 ресторанам, чтобы было с чем сравнить свои цифры.
Разбор вашей карточки
Вставьте ссылку на ресторан в Grab — отчёт придёт за пару минут: меню и поиск, фото по категориям, отзывы, цены против соседей. Бесплатно и без обязательств; дальше 10% от выручки доставки и без предоплаты.
Разобрать мою карточкуили напишите нам напрямую →