ขายอาหารผ่าน GrabFood และ GoFood ในอินโดนีเซียอย่างไร และมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่
สรุปเรื่องเงินสั้น ๆ: การสมัครร้านไม่เสียค่าใช้จ่าย แพลตฟอร์มเก็บค่าคอมมิชชัน 20% ต่อออร์เดอร์ในอินโดนีเซีย และ 30% ในไทย ส่วนค่าโฆษณาขึ้นกับว่าคุณใส่เข้าไปเท่าไหร่ ค่ามัธยฐานของเราอยู่ที่ 5.6% ของรายได้
ทีนี้มาถึงสิ่งที่ไม่มีอยู่ในรายการนั้น จากกลุ่มตัวอย่างของเราในบาหลี ร้านอาหารสูญเสียราว 25% ของรายได้ไปกับการปิดร้านและเมนูปิดขาย ซึ่งพอ ๆ กับค่าคอมมิชชัน ต่างกันตรงที่คอมมิชชันคุณเปลี่ยนไม่ได้ แต่ 25% นั้นเป็นของคุณทั้งหมด
ด้านล่างคือโครงสร้างค่าใช้จ่ายทั้งหมด และส่วนไหนที่คุณจัดการได้จริง ตัวเลขมาจากแดชบอร์ดของร้าน 96 แห่งในบาหลีและภูเก็ต มกราคม–สิงหาคม 2026
แพลตฟอร์มเก็บเท่าไหร่
อินโดนีเซีย 20% ของมูลค่าออร์เดอร์ ไทย 30% หักอัตโนมัติตอนโอนเงิน
การไปหาตัวเลขนี้จากแพลตฟอร์มเองไม่ง่าย และแต่ละประเทศก็ต่างกัน Grab ประเทศไทยประกาศช่วงอัตราไว้อย่างเปิดเผยที่ 15–30% และมีบทความของตัวเองที่ยกตัวอย่างซึ่งคอมมิชชันอยู่ที่ 30% ส่วนในอินโดนีเซีย ทั้ง Grab และ GoFood ไม่เปิดเผยอัตรา เงื่อนไขร้านค้าของ Grab ระบุตรง ๆ ว่า Service Fee กำหนดโดยเอกสาร Commercial Terms and Conditions แยกต่างหาก ซึ่งทำสัญญากับร้านแต่ละรายเป็นรายตัว และเปลี่ยนได้โดยแจ้งล่วงหน้าเจ็ดวัน
ข้อสรุปเชิงปฏิบัติสำคัญกว่าตัวเลขเสียอีก อัตราของคุณไม่ใช่ค่าคงที่สาธารณะ แต่เป็นเงื่อนไขในสัญญาของคุณ มันต่างจากร้านข้าง ๆ ได้ และเปลี่ยนได้ สิ่งแรกที่ควรทำคือไปหาเอกสารฉบับที่ใช้อยู่ของคุณเอง แล้วอ่านอัตราจากตรงนั้น ไม่ใช่จากบล็อกของคนอื่น
ต่อรองอัตราให้ถูกลงได้ไหม
ต่อรองได้ แต่สิ่งที่แพลตฟอร์มเสนอแลกมักเป็นอย่างเดียวกันเสมอ คือให้คุณเป็นพาร์ตเนอร์แบบผูกขาดของเขา ค่าคอมมิชชันถูกลงแลกกับการที่คุณถอนตัวจากบริการอื่น สิ่งที่ต้องคำนวณตรงนี้ไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ แต่คือช่องทางขาย
ในอินโดนีเซีย การผูกขาดแปลว่าคุณสละรายได้จาก GoFood ทั้งหมด หรือจาก GrabFood ทั้งหมด ขึ้นกับว่าคุณเซ็นกับใคร
ในไทยแปลว่าคุณสละยอดขายจาก LINE MAN ทั้งหมด ซึ่งในตลาดนั้นไม่ใช่ก้อนเล็กเลย
ส่วนลดอัตราคือไม่กี่เปอร์เซ็นต์ของยอดที่เหลืออยู่ ส่วนช่องทางที่หายไปคือยอดขายหลายสิบเปอร์เซ็นต์ที่ไม่มีอีกแล้ว จากประสบการณ์ของเรา อย่างหลังหนักกว่าแทบทุกครั้ง การอยู่ครบทุกแพลตฟอร์มและจ่ายคอมมิชชันเท่าคนอื่น คุ้มกว่าการอยู่แพลตฟอร์มเดียวด้วยอัตราที่ถูกลง
และอีกเรื่องที่มองไม่เห็นตอนเซ็นสัญญา การผูกขาดทำให้ช่องทางขายทั้งหมดของคุณขึ้นกับการตัดสินใจของแพลตฟอร์มเดียว ทั้งอัลกอริทึม อัตราค่าบริการ และโปรแกรมต่าง ๆ ตอนที่ทุกอย่างราบรื่นจะไม่รู้สึกอะไร แต่วินาทีที่มีอะไรเปลี่ยนไปในทางที่ไม่เข้าข้างคุณ คุณจะไม่มีขาที่สองให้ยืน
ทำไมการจ่ายค่าคอมมิชชันถึงเป็นเรื่องปกติ
20 หรือ 30 เปอร์เซ็นต์ดูเป็นตัวเลขที่สูง จนกว่าคุณจะดูว่ามันซื้ออะไรมา แพลตฟอร์มรวบรวมผู้ใช้ที่เข้ามาพร้อมความตั้งใจจะสั่งอาหารอยู่แล้ว สร้างระบบขนส่งและดูแลไรเดอร์ มีทีมซัพพอร์ตที่จัดการเมื่อออร์เดอร์ไปไม่ถึง และจ่ายค่าการตลาดที่ทำให้คนคนนั้นเปิดแอปตั้งแต่แรก สิ่งที่เหลือให้ร้านทำคือทำอาหารแล้วส่งให้ไรเดอร์
นี่ไม่ใช่ภาษี แต่คือราคาของช่องทางขายที่พร้อมใช้ สิ่งที่ควรเอามาเทียบไม่ใช่ศูนย์ แต่คือต้นทุนที่คุณต้องจ่ายถ้าจะไปสร้างฐานลูกค้าแบบเดียวกันเอง
จากตรงนี้จึงเกิดคำแนะนำที่ได้ยินบ่อยว่า "เลิกพึ่งแอป แล้วสร้างช่องทางของตัวเอง" เว็บของตัวเอง WhatsApp ของตัวเอง ฐานลูกค้าของตัวเอง ฟังดูเหมือนวิธีเลิกจ่ายค่าคอมมิชชัน แต่ในทางปฏิบัติมันแปลว่าคุณกลายเป็นแพลตฟอร์มเสียเอง คุณต้องหาลูกค้าเอง รับผิดชอบการจัดส่งเอง และจัดการคำร้องเรียนเองเมื่อไรเดอร์มาสาย ค่าคอมมิชชันไม่ได้หายไป เพียงแต่บิลมาในรูปของเวลาและงบการตลาดของคุณแทนที่จะเป็นเงิน ช่องทางของตัวเองสมเหตุสมผลในฐานะส่วนเสริมของแพลตฟอร์มสำหรับลูกค้าที่กลับมาซ้ำ ไม่ใช่ในฐานะสิ่งที่มาแทนช่องทางที่พาลูกค้าใหม่เข้ามา
คำถามที่สร้างผลลัพธ์จึงไม่ใช่ "จะจ่ายน้อยลงได้อย่างไร" แต่คือ "จะดึงประโยชน์จาก 20 หรือ 30 เปอร์เซ็นต์นั้นให้ได้มากที่สุดอย่างไร" แพลตฟอร์มพาลูกค้ามาให้และส่งของถึงมือเขาแล้ว ที่เหลือขึ้นอยู่กับว่าส่วนของคุณทำได้ดีแค่ไหน ทั้งหน้าร้าน เมนู ราคา ความเร็ว และเรตติ้ง ส่วนที่เหลือของหน้านี้พูดถึงเรื่องนั้นทั้งหมด
ค่าใช้จ่ายประกอบด้วยอะไรบ้าง
การสมัครไม่มีค่าใช้จ่าย ร้านลงทะเบียนในเครื่องมือร้านค้าของแพลตฟอร์ม คือ GrabMerchant ของ Grab และ GoBiz ของ Gojek แล้วตั้งเมนู รูป และข้อมูลรับเงิน ส่วนเรื่องเงินเริ่มหลังจากนั้น
| รายการ | เท่าไหร่ | ใครคุม |
|---|---|---|
| ค่าคอมมิชชันของแพลตฟอร์ม | 20% อินโดนีเซีย · 30% ไทย | แพลตฟอร์ม |
| โฆษณา | ค่ามัธยฐาน 5.6% ของรายได้ | คุณ |
| โปรโมชันและส่วนลด | ขึ้นกับคุณ | คุณ |
| ความสูญเสียจากเมนูปิดขายและการปิดร้าน | ≈25% ของรายได้ | คุณ |
สามในสี่บรรทัดเป็นของคุณ และบรรทัดที่ใหญ่ที่สุดในนั้นคือบรรทัดที่มักไม่ถูกนับเลย
ค่าใช้จ่ายที่ไม่เคยโผล่ในรายงาน
เราคำนวณรายได้ที่หายไปจากอัตราการสั่งของแต่ละร้านเอง คือปกติร้านรับออร์เดอร์กี่ใบในชั่วโมงนั้น และไม่ได้รับไปเท่าไหร่ตอนที่ปิดอยู่หรือตอนที่เมนูถูกปิดขาย ตลอดช่วงเวลา บาหลีออกมาราว 16.2 พันล้านรูเปียห์ เทียบกับรายได้ 64.7 พันล้านรูเปียห์ คือราว 25%
| แหล่งที่มาของความสูญเสีย | สัดส่วน |
|---|---|
| เมนูที่ถูกปิดขาย | 95% |
| ร้านปิดในระบบและการยกเลิก | 5% |
เก้าสิบห้าเปอร์เซ็นต์ ไม่ใช่ร้านที่ปิด ไม่ใช่ออร์เดอร์ที่ถูกยกเลิก แต่คือเมนูที่ถูกปิดขายแล้วไม่มีใครเปิดกลับ วัตถุดิบหมดไปหนึ่งอย่าง เมนูถูกปิด ตอนเย็นวัตถุดิบมาส่ง แต่ไม่มีใครเปิดเมนูคืน มันก็ขายไม่ได้ต่อไปเป็นสัปดาห์ และในรายงานมันดูเหมือน "ความต้องการลดลง"
เทียบกันแล้ว การยกเลิกออร์เดอร์มีค่ามัธยฐาน 0.35% ของออร์เดอร์ ซึ่งมองเห็นได้ มีคนกังวล มีคนพูดถึง แต่มันเล็กกว่าสิ่งที่หายไปเงียบ ๆ ถึงห้าสิบเท่า
โฆษณา: 5.6% ไม่ใช่ "ค่าของตลาด" แต่คือโฆษณาที่ผ่านการจัดการแล้ว
ค่ามัธยฐาน 5.6% ของรายได้นั้นคิดจากกลุ่มร้านที่เราดูแล คือบัญชีที่มีคนจัดการอยู่ มันคือผลลัพธ์ ไม่ใช่จุดตั้งต้น ร้านที่มาหาเรามีตัวเลขต่างออกไปมาก ทั้ง 10% 15% 20% และบางทีถึง 30% ของรายได้ที่ไหลไปเป็นค่าโฆษณา และเหตุผลมักเหมือนกันเสมอ คือยิงโฆษณาแล้วแต่ไม่เคยคำนวณ
ตรรกะของคนที่ถูกสั่งว่า "ทำให้ออร์เดอร์เพิ่ม" นั้นง่ายมาก คือเปิดทุกอย่างที่เปิดได้และขยายการเข้าถึง ออร์เดอร์เพิ่มขึ้นจริง ยอดขายเพิ่มจริง รายงานดูดี แต่ไม่มีใครตรวจว่าออร์เดอร์ที่เพิ่มมาแต่ละใบมีต้นทุนเท่าไหร่ และมันจะมาอยู่ดีหรือเปล่าถ้าไม่ยิงโฆษณา
จุดหักเหหน้าตาเป็นอย่างไรจะเห็นได้เฉพาะเมื่อดูทั้งกลุ่มร้าน มองจากในร้านเดียวจะไม่เห็นเส้นโค้งนี้:
| สัดส่วนค่าโฆษณาต่อรายได้ | จำนวนร้าน | ค่ามัธยฐาน ROAS |
|---|---|---|
| 0–2% | 7 | 12,1x |
| 2–4% | 16 | 12,8x |
| 4–6% | 26 | 11,8x |
| 6–8% | 19 | 9,6x |
| มากกว่า 8% | 16 | 6,9x |
จุดหักเหอยู่ราว 6% ของรายได้ ต่ำกว่านั้นค่ามัธยฐาน ROAS ยืนที่ 12.1 เท่า สูงกว่านั้นตกลงเหลือ 8.6 เท่า และ 42% ของกลุ่มร้านที่เราดูแลเองก็เลยเส้นนั้นไปแล้ว นี่ไม่ใช่ปัญหาของคนอื่น
ร้านที่ทุ่มรายได้ 20% ไปกับโฆษณา จ่ายค่าคอมมิชชันให้แพลตฟอร์มหนึ่งก้อน และจ่ายคอมมิชชันอีกก้อนให้ตัวเอง เป็นค่าที่ไม่ยอมคำนวณ
จุดตรวจที่ทำได้ทันที: ROAS ต่ำกว่า 5 เท่า พบเพียง 6% ของกลุ่มร้าน ถ้าของคุณต่ำกว่านั้น นั่นไม่ใช่ "ตลาดเป็นแบบนี้" แต่คือมีอะไรพังที่หน้าร้าน การบิด หรือโปรโมชัน
ส่วนลด: ค่าใช้จ่ายที่ถูกประเมินต่ำที่สุด
โปรโมชันไม่ดูเหมือนค่าใช้จ่าย คุณไม่ได้โอนเงินให้ใคร แค่ราคาในหน้าร้านต่ำลงเท่านั้น ด้วยเหตุนี้ส่วนลดจึงถูกแจกง่ายที่สุด และกินมาร์จิ้นเร็วกว่าอะไรทั้งหมด
สิ่งที่ต้องนับไม่ใช่จำนวนออร์เดอร์จากโปร แต่คือสิ่งที่เหลือหลังหักส่วนลด ค่าคอมมิชชันแพลตฟอร์ม และค่าโฆษณา โปรที่ไม่คุ้มทุนหน้าตาเหมือนออร์เดอร์โต แต่พฤติกรรมคือขาดทุน และขาดทุนโตเร็วเท่ากับที่โปร "ได้ผล" พอดี แล้วยังมีคำถามที่แทบไม่มีใครถามตัวเอง คือออร์เดอร์พวกนั้นจะไม่มาเลยหรือถ้าไม่ลดราคา ส่วนหนึ่งของออร์เดอร์จากโปรคือคนที่จะสั่งอยู่แล้ว เพียงแต่ได้ถูกลง
จากประสบการณ์ของเรา ในย่านท่องเที่ยวไม่จำเป็นต้องมีส่วนลดเลย
นักท่องเที่ยวไม่ได้เลือกที่ราคา เขาอยู่ในเมืองที่ไม่คุ้นเคย ดูจากรูป เรตติ้ง และเวลาจัดส่ง ราคาไม่ใช่ตัวกรองหลักของเขา ส่วนลดในที่แบบนั้นไม่ได้พาลูกค้าใหม่มา แต่แค่ลดยอดของคนที่จะสั่งอยู่แล้ว นี่คือกรณีที่การปิดโปรทำให้กำไรเพิ่มโดยไม่เสียออร์เดอร์แม้แต่ใบเดียว
นี่ไม่ได้แปลว่า "ห้ามลดราคาเด็ดขาด" แต่แปลว่าทุกโปรต้องตอบให้ได้ว่ามันสร้างอะไรเพิ่มจากสิ่งที่จะเกิดขึ้นอยู่ดี ถ้าตอบไม่ได้ ก็ปิดมันแล้วดูว่าอะไรเปลี่ยนไป
คุณเปลี่ยนค่าคอมมิชชันไม่ได้ แต่เลิกจ่ายมันแบบหลับตาได้
อัตรานั้นเป็นสิ่งที่กำหนดมาแล้ว สิ่งที่จัดการได้ไม่ใช่ตัวเปอร์เซ็นต์ แต่คือยอดที่ถูกคิดเปอร์เซ็นต์ และสิ่งที่เหลือหลังจากนั้น
เมนูที่กำไรดีตอนเสิร์ฟที่โต๊ะ อาจติดลบเมื่อหักค่าคอมมิชชันและบรรจุภัณฑ์ ต้องคิด unit economics เป็นรายเมนู ไม่ใช่ค่าเฉลี่ยของทั้งเมนู
ยอดต่อบิลค่ามัธยฐานของกลุ่มร้านอยู่ที่ 250,000 รูเปียห์ โดยครึ่งหนึ่งของร้านอยู่ระหว่าง 194,000–296,000 ค่าคอมมิชชันคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ ขณะที่งานจัดออร์เดอร์แทบเท่ากันไม่ว่าบิลเล็กหรือใหญ่
ส่วนลดที่ดูสมเหตุสมผลเมื่อเทียบกับราคาเมนู อาจกลายเป็นการทำงานขาดทุนเมื่อหักค่าคอมมิชชันแล้ว
ใครเป็นคนทำ
การปิดเปิดเมนูเป็นงานประจำวัน เมนูถูกปิดระหว่างวันและต้องเปิดคืนภายในวันเดียวกัน ไม่ใช่รอจนมีคนสังเกตเห็น ราคาต้องคำนวณใหม่ทุกครั้งที่ค่าคอมมิชชันหรือต้นทุนเปลี่ยน โปรโมชันต้องคิดก่อนเริ่ม ไม่ใช่มาคิดทีหลัง และโฆษณาต้องคุมด้วยต้นทุนต่อออร์เดอร์ ไม่ใช่จำนวนออร์เดอร์
ทางเลือกมีสี่แบบ คือเจ้าของทำเอง ผู้จัดการประจำ ฟรีแลนซ์ หรือเอเจนซี เราแยกอธิบายความต่างไว้ต่างหาก ใครควรดูแล GrabFood และ GoFood ถ้าออร์เดอร์น้อยและยังไม่รู้ว่าเพราะอะไร ให้เริ่มจากอีกด้านหนึ่ง ออร์เดอร์น้อย เริ่มหาสาเหตุจากตรงไหน.
เราคือ Delivery Booster เอเจนซีที่ดูแลงานเดลิเวอรี่ให้ร้านอาหารในบาหลีและภูเก็ต ตัวเลขทั้งหมดข้างบนมาจากเบนช์มาร์กจากร้าน 96 แห่ง และจากแดชบอร์ดของลูกค้าเรา ไม่ใช่ตัวอย่างสมมติ
คำถามที่พบบ่อย
GrabFood และ GoFood เก็บค่าคอมมิชชันในอินโดนีเซียเท่าไหร่
20% ของมูลค่าออร์เดอร์ ส่วนในไทยคือ 30% แพลตฟอร์มไม่ได้ประกาศอัตราของอินโดนีเซียต่อสาธารณะ เงื่อนไขร้านค้าของ Grab ระบุว่า Service Fee กำหนดไว้ในเอกสาร Commercial Terms and Conditions แยกต่างหาก และเปลี่ยนได้โดยแจ้งล่วงหน้าเจ็ดวัน ตัวเลขข้างบนคือสิ่งที่เราเห็นในแดชบอร์ดของลูกค้าเรา
ต่อรองให้ค่าคอมมิชชันถูกลงได้ไหม
มีทางเลือกแบบนั้นอยู่ แต่เงื่อนไขมักเป็นการผูกขาด คือได้อัตราถูกลงแลกกับการถอนตัวจากแพลตฟอร์มอื่น ในอินโดนีเซียแปลว่าคุณสละรายได้จาก GoFood ทั้งหมด หรือจาก GrabFood ทั้งหมด ส่วนในไทยคือสละยอดขายจาก LINE MAN ทั้งหมด ส่วนลดไม่กี่เปอร์เซ็นต์แทบไม่เคยคุ้มกับการเสียช่องทางขายไปทั้งช่องทาง สิ่งที่จัดการได้เรื่องคอมมิชชันไม่ใช่ตัวเปอร์เซ็นต์ แต่คือยอดที่ถูกคิดเปอร์เซ็นต์ และสิ่งที่เหลือหลังจากนั้น
ควรใช้งบโฆษณาเท่าไหร่
ค่ามัธยฐานของกลุ่มร้านที่เราดูแลคือ 5.6% ของรายได้ แต่นั่นคือบัญชีที่ผ่านการจัดการแล้ว ร้านที่มาหาเรามักอยู่ที่ 10, 15, 20 หรือแม้แต่ 30% แทนที่จะยึดสัดส่วน ให้ดูจุดหักเหแทน เมื่อเกิน 6% ของรายได้ ค่ามัธยฐาน ROAS จะตกจาก 12.1 เท่าเหลือ 8.6 เท่า เลยเส้นนั้นไป งบที่เพิ่มจะซื้อออร์เดอร์ที่แพงขึ้นเรื่อย ๆ
จำเป็นต้องมีส่วนลดไหม
ในย่านท่องเที่ยว จากประสบการณ์ของเราคือไม่จำเป็น นักท่องเที่ยวไม่ได้เลือกที่ราคา เขาอยู่ในเมืองที่ไม่คุ้นเคยและดูจากรูป เรตติ้ง และเวลาจัดส่ง ส่วนลดตรงนั้นไม่ได้พาลูกค้าใหม่มา แต่ไปลดยอดของคนที่จะสั่งอยู่แล้ว ทุกโปรโมชันต้องตอบให้ได้ว่ามันสร้างอะไรเพิ่มจากสิ่งที่จะเกิดขึ้นอยู่ดี
จริง ๆ แล้วเสียไปเท่าไหร่กับเมนูที่ปิดขาย
จากกลุ่มตัวอย่างของเราในบาหลี ราว 25% ของรายได้หายไปกับการปิดร้านและเมนูปิดขาย และ 95% ของจำนวนนั้นมาจากเมนูที่ถูกปิดไว้ นี่คือตัวเลขแรกที่ควรคำนวณเอง เพราะมักออกมามากกว่าที่เจ้าของคาด และต่างจากค่าคอมมิชชันตรงที่มันอยู่ในมือคุณทั้งหมด
อ่านต่อ
ไปต่อได้สองทาง
ได้ผลทั้งคู่ ทางแรกไม่เสียเงินและไม่ต้องพึ่งเรา
วิธีการและตัวเลขมาตรฐาน — เปิดเผยและฟรี
ห้าขั้นตอนที่เราใช้กับทุกบัญชี เผยแพร่ทั้งหมด พร้อมตัวเลขมาตรฐานจากร้าน 96 แห่ง เพื่อให้คุณมีอะไรเทียบกับตัวเลขของตัวเอง
วิเคราะห์หน้าร้านของคุณ
วางลิงก์ร้านของคุณบน Grab แล้วรับรายงานภายในไม่กี่นาที: เมนูกับการค้นหา ความครบของรูปภาพ รีวิว และราคาเทียบกับร้านข้างเคียง ฟรีและไม่มีข้อผูกมัด หลังจากนั้นคิด 10% ของยอดขายเดลิเวอรี ไม่ต้องจ่ายล่วงหน้า
วิเคราะห์ร้านของฉันหรือทักหาเราโดยตรง →