Мало заказов в GrabFood и GoFood. С чего начинать искать причину

Первое, что нужно проверить, — сколько времени ресторан был недоступен. Не «закрыт по расписанию», а офлайн внутри приложения: не приняли заказ, не успели подтвердить, поставили стоп на позицию и забыли снять, отменили заказ со своей стороны. Площадка это запоминает. Ненадёжный ресторан получает меньше органических показов, и дальше проблема кормит сама себя: меньше показов — меньше заказов — меньше данных у алгоритма. У USSR Phuket было 3 977 минут офлайна в месяц; после того как офлайн убрали, показы в поиске выросли с нуля до 7 481 в месяц. У Enjoy Healthy Food доля офлайна составляла 73% — после доведения до нуля показы выросли с 7 038 до 25 543 в месяц. Без единого доллара рекламного бюджета на этом шаге. Цифра, которую надо посмотреть прямо сейчас: минуты офлайна и процент отменённых заказов за последний месяц. Если офлайн есть вообще — вы на первой ступени, и остальные четыре пока не имеют значения.

Человек видит вашу карточку в списке и не нажимает на неё. На этом экране он видит четыре вещи: фото, название, рейтинг и цену доставки. Всё. У Etna Phuket карточку видели 39 211 человек в месяц. Меню открывали 5,2% из них. То есть 37 тысяч человек посмотрели и прошли мимо — до меню, до цен, до всего, что владелец считал проблемой. Цифра: сколько людей увидели карточку и сколько открыли меню. Если разрыв такой же, дело не в ценах и не в рекламе — дело в первом экране.

Меню открыли — заказ не сделали. Здесь работают структура меню, описания, фотографии позиций, цены относительно соседей и экономика промо. У Etna сквозная конверсия была 0,5% при среднем по нашим ресторанам 0,9%. Это не «чуть хуже» — это почти вдвое, то есть половина заказов терялась на ровном месте. Отдельно про промо. Скидка одновременно поднимает позицию в выдаче и режет маржу. Считать надо не количество заказов по акции, а то, что осталось после скидки, комиссии площадки и стоимости рекламы. Промо, которое не окупается, выглядит как рост заказов и работает как убыток. Цифра: сквозная конверсия — из тех, кто увидел карточку, сколько заказали.

Рейтинг работает в обе стороны: алгоритм отдаёт показы охотнее, и человек, выбирающий между двумя карточками, смотрит на цифру рядом с названием. USSR Phuket вырос с 4,5 до 4,8. Zaytun Ubud — с 4,67 до 4,8. Это не «поработали с отзывами»: рейтинг поднимается через скорость сборки, точность комплектации и работу с причинами плохих оценок, а не через ответы на них.

Когда первые четыре ступени в порядке, реклама начинает умножать, а не оплачивать дыры. У Zaytun Ubud кампании в GoFood шли в убыток: ROAS 0,25x, потратили 3,1 млн рупий, вернули 763 тысячи. После пересборки — 15,52x при почти том же бюджете. У Etna переход с автоставки на ручной CPO с ежедневным ведением дал CTR с 2,8% до 5,59%, стоимость заказа с 42 до 29 бат, ROAS с 14,75x до 34,57x. Бюджет при этом подняли всего на 50%, а выручка с рекламы выросла в 3,4 раза — и подняли его только после того, как починили карточку.